盖业界唯一智慧工厂厨具大王铁皮屋突围记!

     
盖业界唯一智慧工厂厨具大王铁皮屋突围记!

传统工厂想要跨足 B2C 通路,却无品牌知名度,该如何运用既有优势突围?

近五年来,在国内拥有 30%市占率的大雅厨具,靠着拓展零售通路、建置智慧化产线,在房市景气不振、推案量下滑的情形下,仍使 2017 年营收较五年前逆势成长近九成。

品牌名气不够!

App 做维修,累积大数据

转型来自六年前的冲击。当时《商周 CEO 学院》学员、大雅厨具第二代张怡嘉与夫婿曾明章启动接班,有很多原本没有经营品牌的代工厂,纷纷投入生产自有品牌,使市场由传统「价格战」转为「价值战」。他们惊觉,大雅虽与台湾樱花并称「厨具业双雄」,但却面临知名度不足的困境。

「以前厨房只是建案附带设备之一,只有樱花在做品牌,」曾明章说,随着消费者品牌意识抬头,「能否被认识」成为竞标胜出的关键,「今天同样报价,樱花跟大雅要选哪个?当然是有品牌的。虽然历史一样悠久,但他还是选樱花。」让曾明章意识到,再不改变会有被其他竞争对手吞噬的危机。

「做品牌的第一步,是先让消费者看得到、摸得到这个品牌,」曾明章说,比起其他种类的家具,厨具用的複合媒材更多,他要求团队将不同柜子拆成细项,利用不同排列组合,组出较以往更多元的组合。利用厨具展示馆当企业总部,要求团队每季都要换展示品,让参观者保有新鲜感。

售后服务的环节「维修」,则是增进客户对品牌的信赖感的另一项武器。

「我们一年至少卖 2 万 5 千套厨具,但都是跟建案搭配送出去,不知道卖给谁,」曾明章解释,为掌握客户来源,其开发一套售后维修 App,客户发现损坏后,可直接拍照上传,免去打电话报修的过程,并让各地门市做为派工中心,确保一小时内可到府修缮。「现在有客户资料,若再做 5 年、10 年,在上面又是另外一个销售通路。」

「售后维修是厨具最重要的服务环节,决定客户下次是否会选择大雅。当初在决定门市地点的时候,就针对维修範围做安排,」张怡嘉补充,「所以我们每个门市到客户家的距离,都可在一小时内完成。」

维修过程也可以蒐集客户意见,利用修缮数据提建议,当作下一次设计的参考。张怡嘉说:「若某种特殊五金故障率较高、有牵线的问题,或客户为了美观选用上掀柜,但故障率比左右开门高,就可建议他选其他组合。」

只靠低价不够!

盖智慧工厂,抢客製订单

同业透露,过去大雅的生产逻辑是「少样多量」,靠着大量生产而能喊出比竞争者低 15%的价格,因而坐拥新成屋市场最大市占。但张怡嘉说,想在竞争日趋激烈的厨具市场坐稳老大哥地位,关键在于能否不断推陈出新、满足「多样少量」的客製化需求。

四年前大雅斥资 5 亿元,占总营收三分之一,在台中后里建自动化厨具工厂,而后又陆续花 1 亿多元购入智慧化生产设备与软体,使产能增加 5.5 倍。「这些年来至少投资 7 亿元,同业没人敢这样做,」曾明章说,「可是我们一年至少卖 2 万 5 千套厨具,一年就有十几万个柜子,搭配不同房型、设计与颜色,一定得借助机器来生产。」

「以前必须用人工拆解设计图中,每片木板的大小跟数量,现在只要把建模设定好,机器读取数据,就可生产出来,」曾明章解释,「以前一套要做两到三天,现在 3 小时就能做好。」因此,有更多心力设计客製化产品。

製造团队出走!

传递价值,学传教士沟通

可正如许多企业推自动化,许多老师傅怕电脑抢工作,不支持转型智慧工厂;例如,一名在公司任职近 15 年的厂长,便因此翻脸走人。

「有些人就直接拍桌子不干,因为他觉得要把东西交出来,或觉得可能被机器取代,」曾明章谈及,「我们只能像传教士一样,跟员工沟通,让他知道自动化、智慧化是未来不可抗拒的趋势,跟着公司脚步,可学习到新技术,也能做更有价值的工作。」

张怡嘉说,想做好品牌,行销与製造两端缺一不可。这一系列变革,始于竞争对手的压力,但背后,还有一个更重要的原因:筑起更高的进入门槛,以守住既有的建商通路。现在儘管有新厂商分食新成屋市场,但大雅仍能稳定维持超过 30%的市占率,贡献其去年总营收 15 亿元约 8 成。

近年因打响品牌而带动的个体户生意,成为大雅成长动能之一。他们也用自身的行动证明了:决定命运的不是我们的遭遇,而是如何战胜遭遇。